Veranderingen in het sales proces

De afgelopen twee weken hebben we gezien dat er veel veranderd binnen de keten op het moment dat een bedrijf overstapt van Engineering To Order (ETO) naar Configure To Order (CTO). Het goed functioneren van de afdeling sales is in de nieuwe keten essentieel. Dit is de reden de focus van deze week ligt op: Het CTO sales proces.

Gestructureerd en efficiënt proces

De afdeling sales is bij een CTO bedrijf de enige afdeling waarmee een klant in aanraking komt. Het is verantwoordelijk voor het in kaart brengen van het wensen- en eisenpakket van de klant. Ook moet er worden overlegt en onderhandelt met de klant over hoe deze wensen vervuld kunnen worden. Welke vragen moet de klant gesteld worden om de benodigde informatie compleet te hebben?

Voordat deze vraag beantwoord kan worden, is het belangrijk om te definiëren welke informatie essentieel is om te vergaren tijdens gesprekken met de klant. Dit is bij een CTO bedrijf sterk afhankelijk van de bestaande en beschikbare bouwblokken.

 

De afdeling sales moet dus kennis hebben van de verschillende modules en volledig op de hoogte zijn van de ontwikkelingen die binnen de afdelingen Engineering en Marketing plaats vinden. Op basis hiervan kan worden bepaald welke informatie er moet worden gewonnen bij de klant.

Vervolgens wordt vast gesteld hoe deze info efficiënt en gestructureerd verkregen kan worden. Met behulp van een diversiteitsmatrix kunnen de diversiteit en overeenkomsten tussen klantwensen worden geanalyseerd. Op basis hiervan kunnen leidende klantvragen worden geïdentificeerd. Wanneer deze worden opgesplitst in kleinere deelvragen kunnen klanten worden gestuurd binnen de mogelijkheden van bestaande modules. Hierdoor wordt de behoefte van de klant niet alleen effectief in kaart gebracht, maar ook meteen gelinkt aan de beschikbare bouwblokken. Zo kan er een aan iedere klant unieke combinatie van bestaande bouwblokken worden voorgesteld: Op maat gemaakt en toch efficiënt.

Distributie van informatie

Nadat de order specifiek is gemaakt door het sales proces is het doorloopproces razendsnel. Doordat het sales proces gestandaardiseerd is, kan de distributie van informatie dat ook zijn. Binnen veel organisaties komt het nu voor dat sales-informatie niet goed gedistribueerd wordt over afdelingen. Vaak wordt er veel irrelevante informatie gecommuniceerd, terwijl stukken essentialia ontbreken. Het standaardiseren en structureren van het sales proces heeft een grotere impact dan enkel het verbeteren van de afdeling sales. Het zorgt er voor dat de hele organisatie gestroomlijnder kan produceren en voorkomt veel gemaakte fouten die het gevolg zijn van gebrekkige distributie van informatie.