Klant versus Markt

Afgelopen week heeft u kennis gemaakt met de basis van Configure To Order (CTO) bedrijven. Deze week wordt er ingezoomd op één belangrijk onderdeel van CTO: Het inspelen op de behoefte van de klant versus de behoefte van de markt.

Individu of gehele markt

Bij een Engineer To Order (ETO) bedrijf werken alle afdelingen samen aan een order die binnenkomt en wordt er specifiek gekeken naar wat de klant wil. Er wordt dus gekeken naar de klant als individu en niet naar de behoeftes van de gehele markt.

Bij een CTO bedrijf werkt dit anders. Het verschil leggen we uit aan de hand van de volgende afbeelding.

Deze afbeelding geeft de markt weer waarop een bedrijf actief is: de huizenmarkt. Er is te zien dat de markt versies van dit product vraagt die sterk van elkaar verschillen. Wat echter niet te zien is, is dat alle drie de, voor het oog verschillende, gebouwen gemaakt kunnen worden met grotendeels dezelfde bouwblokken. Er komt, bij de productie van ieder type gebouw, bijna geen klant-specifieke engineering aan te pas. Dit is het resultaat van marktgerichte engineering.

Bij marktgerichte engineering houdt een bedrijf zich bezig met innovaties die een groot scala aan klanten kunnen bedienen. Er wordt gekeken naar bouwblokken die generiek kunnen worden gebruikt door de hele markt. Op deze manier worden een bedrijf zijn engineering resources optimaal gebruikt.

 

Voordelen

Kosten reduceren
Wanneer engineering resources uit klant-specifieke orders worden gehaald, dan dalen de kosten per afgeleverde order. Zo heeft Slimmaatwerk samen gewerkt met een producent van grote machines die een ETO systeem hanteerde. Dit bedrijf spendeerde honderden engineeringsuren aan iedere order die binnen kwam. Na de implementatie van CTO, en dus de implementatie van markt gerichte engineering, verminderde dit urenaantal naar slechts tientallen uren per order.

Klanten worden nog altijd individueel bediend, alleen de manier waarop dit gebeurd verandert. Door hen voortaan zelf een product te laten samenstellen uit verschillende modules, kunnen ze machines ontwerpen die alle gewenste functies bezitten. Enkel voor de weinige wensen die niet kunnen worden bediend met bestaande modules is nog engineering nodig. De kostbare benodigde uren dalen sterk en hiermee dus ook de kosten.

Klanten kunnen sneller worden bediend
Doordat er minder engineeringsuren nodig zijn, stijgt met markt specifieke engineering de snelheid waarmee klanten kunnen worden bediend. Wederom kunnen we dit uitleggen met als voorbeeld een producent van gebouwen.

Normaliter worden gebouwen ontworpen zonder openhaard. Toch komt er een klant met de wens om deze toe te voegen. Dit vereist dus klant-specifieke engineering. Er hoeft, wanneer een bedrijf werkt met CTO, echter alleen gekeken te worden naar welke bestaande bouwblokken er moeten worden aangepast. In plaats van dat het ontwerp volledig wordt verandert, is er bijvoorbeeld alleen een aanpassing aan de dak-module nodig. De rest van het gebouw kan worden geproduceerd volgens het normale en gestandaardiseerde productieproces. Hoewel de klant dus bediend wordt in zijn unieke verzoek, zijn de aanpassingen die gemaakt moeten worden heel beperkt. Hierdoor blijft de doorlooptijd van de keten minimaal. De tijd die hier op bespaart wordt maakt het verschillen tussen het bedienen van één klant of van de hele markt!

Nadelen

Tijdelijke ondercapaciteit
Het (her)ontwerpen van modules is een tijdrovend en ingewikkeld proces. Tegelijkertijd moeten lopende klanten worden blijven bediend, wat vaak voor veel druk zorgt binnen het management. De allocatie van beschikbare resources en het doorvoeren van veranderingen binnen de lopende keten blijkt in veel gevallen lastig te zijn. Er zal dus extra capaciteit nodig zijn om de overgang naar markt gerichte engineering mogelijk te maken, of er zullen tijdelijk minder orders  aangenomen moeten worden. Het is belangrijk om hier op voorhand rekening mee te houden, anders is de kans dat CTO succesvol geïmplementeerd kan worden klein.